“La negociación es la situación de comunicación más compleja que nos hemos inventado los seres humanos; y para gestionarla correctamente, necesitamos dominar una serie de técnicas”. Quien así se expresa es Pilar Galeote, subdirectora del Centro de Negociación y Mediación de IE Business School y profesora de la asignatura de Negociación desde hace 17 años, que añade que “no nacemos sabiendo negociar, sino que es algo que se aprende”.
Galeote destaca la metodología de esta escuela de negocios, donde no existen las sesiones teóricas. Así, en la materia de Negociación se realizan casos, donde se reparten roles y se prepara la estrategia adecuada, “porque a negociar se aprende negociando”, sostiene. Tras el ejercicio de role playing, se obtiene un feedback y se extraen conclusiones y aprendizajes.
A pesar del carácter netamente práctico, existe una metodología que se debe aprender. Según ésta, el proceso de negociación se divide en 4 fases: preparación, encuentro, debate y cierre. Dentro de cada una de ellas se enseña a aplicar las técnicas adecuadas. “La metodología en la negociación es la suma de identificar actitudes y orientaciones que tenemos los humanos al negociar; y aplicar técnicas adecuadas a cada parte del proceso”, asegura Galeote.
Desarrollo directivo
Tal es la importancia de esta materia en esta Escuela de Negocios que dentro del IE existe un Centro de Negociación y Mediación, que dota de contenidos a todos los programas. Y en este sentido, una de las novedades de la próxima edición (undécima) del Programa de Desarrollo Directivo Advanced Management Program Castilla y León (AMP), que se impartirá en Valladolid a partir del 16 de febrero de 2017, es la incorporación de un taller sobre Negociación y resolución de conflictos.
¿Por qué es tan importante negociar para un participante en el Advanced Management Program (AMP) del IE? Galeote lo explica así: “un alto directivo viene a IE a enriquecer y aumentar sus conocimientos. El valor añadido de nuestra escuela de negocios es que aquí se aprenden, entre otras muchas cosas, habilidades y una de ellas es negociar. Cuando un ejecutivo viene a nuestra institución, busca una manera de hacer las cosas diferente al resto. El directivo necesita gestionar continuamente interacciones humanas. Para conseguir cualquier tipo de acuerdo se necesita convencer a la otra parte; y eso sólo te lo da el manejo correcto de las habilidades y la comunicación. Influencia, persuasión y, en definitiva, capacidad de convencer, son los términos clave”.
Más información en el número de diciembre de la revista Castilla y León Económica
