El Grupo Leche Pascual, que en la actualidad exporta sus productos a más de 70 países, lo que representa una cifra de negocio de 30 millones de euros -el 4% de su facturación-, ha dado un salto cualitativo para apostar por la presencia fabril en determinados destinos, no sólo para abordar el país donde se implanta, sino en la mayor parte de los casos para utilizar esta base como plataforma para acceder a los mercados colindantes. Su objetivo es quintuplicar el porcentaje de ventas procedentes del exterior, hasta alcanzar el 20% de su facturación -cerca de 200 millones de euros- en los próximos 5 años.
No es de extrañar este reto al observar que en el último ejercicio el mercado interno permaneció estancado para el Grupo Leche Pascual, con tasas de crecimiento en torno al 1%, frente a los dígitos fuera de nuestras fronteras, con incrementos superiores al 20% en los 2 últimos años.
Dentro de la amplísima gama de referencias de la firma burgalesa, las familias de productos en las que centran su estrategia internacional son yogures (sólidos y líquidos) y postres, soja y bebidas funcionales, a la cabeza de las cuales se sitúa el Bifrutas.
Fórmula de éxito
La estrategia de la División Internacional de la compañía, encabezada por Tomás Meléndez, es nítida: ir siempre de la mano de un socio local de referencia, a través de una joint venture al 50%, en la que el holding español aporta la tecnología, el know how y la formación.
Para encontrar las mejores alianzas, el Grupo Leche Pascual busca empresas con la misma visión y filosofía de negocio, “una firma familiar, dinámica y con orientación a largo plazo”, puntualiza Meléndez, quien añade: “que maneje bien los países a los que nos dirigimos, pues nosotros trabajamos en el primer mundo y hay aspectos a los que no llegamos; y que tengan base industrial o un mínimo conocimiento en este ámbito, además de solvencia financiera”.
Apuesta por África
Respecto a dónde implantarse, Meléndez explica: “ya es tarde para destinos como Brasil o China. Considero que África es el futuro y es una apuesta importantísima para nosotros. De hecho, somos líderes en yogures en Angola, Cabo Verde, Guinea Ecuatorial y Mozambique. Es el momento de Estados como Nigeria, Turquía o Filipinas, que se encuentran en el grupo de los denominados nexo eleven (los próximos once). Tenemos una gran ventaja, y es nuestra flexibilidad y agilidad, que nos hace llegar donde otros no se lo plantean. Hemos sido los primeros en exportar yogures a Libia este mismo año, antes de la muerte de Gadafi. Una multinacional esperaría al menos a que pasara un año con un Gobierno estable”.
El punto de mira es claro: mercados emergentes con muchos niños y clases medias con crecientes ansias de consumo. “Cada dólar que ingresan de más lo dedican a la compra de alimentos para sus hijos, fundamentalmente para proteína cárnica y láctea”, matiza.
Venezuela y Filipinas
El ejecutivo precisa cuáles son las escalas de su periplo internacional. Venezuela es la primera parada, tras suscribir un acuerdo con el Grupo Polar, que cuenta con una cifra de negocio superior a los 8.500 millones de dólares y 35.000 empleados, una referencia en el país, en el que es líder en una lista de 23 productos. A la pregunta de por qué eligieron este destino, habida cuenta de las particularidades de su sistema de Gobierno, Meléndez no duda: “confiamos en nuestro socio y creemos en Venezuela como mercado, donde tienes asegurado el éxito con un producto de calidad y bien distribuido”.
El siguiente objetivo en el punto de mira es Filipinas, “donde no hay barrera de idioma, pues se habla inglés; ni cultural, ya que mantienen costumbres muy latinas tras los 300 años que los españoles estuvimos allí”, puntualiza el director de la División Internacional del Grupo Leche Pascual. Pero el verdadero valor de este destino, explica el ejecutivo, es que se trata de un “país pujante, con 100 millones de habitantes y un punto estratégico en un área de libre comercio con Malasia, Tailandia, Corea del Sur y Singapur, entre otros, que suman más de 500 millones de habitantes”.
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